<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=36819&amp;fmt=gif">

”Sjuttio procent av alla säljare är denna färg”


04.07.2018

Hans bok ”Omgiven av idioter” har sålts långt över en halv miljon exemplar bara i Sverige och är på väg ut i världen på över 25 ytterligare språk. Inför fullsatta arenor runt om i Sverige har han inspirerat tusentals människor och biljetterna har varje gång sålts slut på några timmar. Ett annat ord än succé är svårt att finna. Vi fick en intervju med konsulten, föreläsaren och författaren Thomas Erikson – aktuell som talare på The Sales Conference i november 2018.

- I över 25 år har jag arbetat med att utveckla människor i sina yrkesroller, till en början som säljare för att ganska snart gå över till att endast arbeta med chefer och ledare. Det visade sig ganska snabbt att om säljcheferna inte hade koll på vad jag tränade säljarna i, så föll alltihop som det berömda korthuset.

Så inleder Thomas Erikson vårt samtal. Författaren bakom succéböckerna ”Omgiven av idioter” och ”Omgiven av psykopater”. Hans fokus har varit att hjälpa människor att förbättra sin självinsikt eftersom det är nyckeln till att bli en vass kommunikatör. I nuläget föreläser Thomas Erikson mest, men han tar även vissa specifika uppdrag som involverar avancerad utveckling av t ex en ledningsgrupp.

Fullsatta hus och slutsålda biljetter
- I höst gör jag en turné landet runt för fulla hus med min föreläsning Omgiven av idioter. Att mina föreläsningar sålt slut i stort sett inom några timmar varje gång hänger nog samman med att många fått upp ögonen för mina böcker i Omgiven av-serien. Omgiven av idioter har t ex sålts i långt över en halv miljon exemplar bara i Sverige, och är på väg ut i världen på över 25 ytterligare språk. Och mänskligt beteende fascinerar. Vi vill veta mer. Vi vill läsa och höra om oss själva.

Efter 25 år i Stockholm bor Thomas just nu mitt i landet på en gård med naturen runt knuten. Privat lägger han gärna tid på trädgårdsarbete. Han beskriver sig själv som en rackare på att planera en riktigt fin rabatt till exempel.

- Det är en speciell känsla att gå ut i trädgården klockan sex en lördag morgon med en kopp kaffe. Bara jag ute. Lugnt, tyst, ångan stiger upp gräset. Mycket avkopplande som kontrast till ett hektiskt yrkesliv med mycket resor.

Vad handlar ”Omgiven av idioter” om?
- Omgiven av idioter beskriver en av världens mest använda metoder för att sortera olikheterna inom mänsklig kommunikation. Den skrevs för några år sedan och handlar om DISA-profiler, med färgsystemet rött, gult, grönt och blått. Den är skriven med glimten i ögat, men den är samtidigt mycket konkret och kan hjälpa oss i vardagen och i yrkeslivet för att förstå våra beteendemässiga olikheter. Och vad kan väl vara naturligare än att koppla effektiv kommunikation till försäljning? Försäljning är ju en kommunikationsprocess, och de mest effektiva säljarna är alla vassa kommunikatörer.

- Fokus ligger på användbarhet och metoderna som beskrivs fungerar varje gång du möter en annan person. Den stora vinsten för både säljare och säljchefer är att etablera ett språk kring hur de kan nå ut till kunder med sitt budskap. Olika människor lyssnar på olika sätt, och även om vi vet det här sedan länge är det alldeles för lätt att falla tillbaka i den gamla vanliga fällan – att göra som man alltid har gjort, dvs utgå från sig själv. Ibland behöver man ett system, och här kan DISA-modellen göra stor nytta – om man använder den på rätt sätt.

Vilken färg kännetecknar säljare mest?
- Statistiskt sett är den gula färgen klart överrepresenterad bland svenska säljkårer. Bland alla säljkårer vi jobbat med i snart 30 år är bortåt 70 procent av säljarna mest gula. Inte bara gula, men mest. Och varför inte? Det gula står för öppenhet, initiativkraft, entusiasm, optimism, kreativitet, oräddhet i nya relationer, förmågan att övertyga plus en massa annat – t ex risken att glömma bort att följa upp sina offerter …

Hur kan en försäljningschef använda sig av denna modell?
- En av utmaningarna som jag har sett är balansen mellan att coacha sina säljare och att själv göra affärer. Majoriteten av alla säljchefer jag mött under mina år som konsult var säljare innan, och de gillar ofta att sälja själva. Ibland går det ut över den tid de tillbringar med sina säljare i syfte att lyfta dom till nya höjder. Man är helt enkelt mer specialist än man är ledare.

- Hjälpmedlen vi har minskar dessutom tiden tillsammans med säljarna. Det är alldeles för lätt att slänga iväg ett mail eller ett sms istället för att ringa upp sin säljare eller ta ett fysiskt möte och sitta ner – utan mobil eller dator framme – och prata med varann på riktigt. Mänsklig kommunikation kan i vissa fall underlättas av digitala verktyg, men den kan aldrig ersättas. Den som tror det har hamnat på fel plats. Alla vill bli sedda på riktigt. Om man inser det och avsätter tid för mänsklig kommunikation kan DISA-modellen bidra till en förbättrad relation och förståelse mellan säljare och chef.

Har du några tips för att förbättra säljledarskapet?
- Det enklaste man kan göra som försäljningschef för att lyfta säljresultaten är att agera konsekvent. Om målet t ex är tio samtal om dagen så får man helt enkelt se till att dessa samtal blir av. Ursäkter kan inte accepteras. Den säljare som är rädd för att bli avvisad behöver coaching, men har vi enats om ett mål om tio samtal så är inte det förhandlingsbart. Var vänlig, trevlig med dina säljare, men vik dig inte om du verkligen tror på de där tio samtalen. Konsekvensens makt är enormt stark. Uppföljning, uppföljning och uppföljning är nyckeln till framgång.

Vad kan vi förvänta oss av din föreläsning på The Sales Conference i november?

- När jag föreläser i ämnet varvar jag verklig forskning med lättsamma vardagsexempel. Och humor tillsammans med hög igenkänningsfaktor är ett effektivt sätt att få åhörarna att lyssna. Den som vill ha en kompetenshöjande och samtidigt underhållande stund är mycket välkommen att lyssna.

Intervjun är genomförd och sammanfattad av Henrik Larsson-Broman

 

Fakta om The Sales Conference
Thomas Erikson är en av flera inspirerande och framstående talare på The Sales Conference i Stockholm den 8 november. Konferensen som idag är Nordens största framtidskonferens om försäljning och marknadsföring arrangeras på Annexet/Globen och samlar runt 1200 chefer.

Läs mer om Thomas Erikson på denna länk
Se programmet i sin helhet länk
Boka dina biljetter här länk