close x
download

Brochure

Enter Your Info Below And We Will Send
You The Brochure To Your Inbox!

Thank you!
Your submission has been received!

Oops! Something went wrong while submitting the form

Talare

”Försäljningschefen och marknadschefen bör boka tid för parterapi”

2017-09-24

”Den klarast lysande stjärnan på den moderna B2B-försäljningshimlen". Så har hon beskrivits. Med 6500+ nya kontakter på LinkedIn efter 1,5 års tid och aktivt arbete med att bygga sociala relationer i den digitala världen har hon byggt en följarskara som heter duga. Nyckeln är att skapa värde i dialogen, säger Sara Larsen som är aktuell som en av huvudtalarna på Nordens största B2B-konferens – The Sales Conference 14 november.

- Jag brinner för komplex lösningsförsäljning och för att konstant utvecklas. Jag kan nörda ner mig rejält i litteratur, utbildningar och diskussioner med mentorer. I min värld ligger all sanning i siffrorna gällande B2B-försäljning. Kvalitet syns där. 

Därför fokuserar jag på att skruva process och metod för dem jag utbildar och utvecklar, med ett enormt fokus på siffror. Det säger Sara Larsen, försäljningschef på inbound marketing-byrån Doidea, som nu är aktuell som en av huvudtalarna på The Sales Conference i Stockholm 14 november.

- Utöver rollen som försäljningschef ansvarar jag även för flera av Doideas kundleveranser inom program gällande sales enablement och utveckling för B2B-säljare. Men huvudfokus ligger på att skapa och driva hela vår sälj- och marknadsprocess och stödja våra kunders digitala resa på ett kreativt och effektivt sätt. Det gör jag i nära samarbete med vår marknadschef Thoralf Lindström.

Du verkar leva som du lär, hur blir man framgångsrik i sociala medier?

- Jag gick från ett par hundra till över 6500+ kontakter på LinkedIn under 1,5 års tid. Jag har gjort det med interaktion och dialog. Idag kommer i princip alla kundmöten via vår inbound marketing och LinkedIn. När jag berättar detta får jag ofta frågan om hur jag blivit så modig i sociala medier eftersom det är en del av det som krävs för att komma igång med digital närvaro som driver affärer. Ofta finns det en inbyggd rädsla att diskutera och vara aktiv på tex LinkedIn. Då brukar jag berätta om när jag skulle sälja gymkort på en högskola för första gången.

- Jag var extremt nervös och kunde inte sova natten innan. Tipset från min syster löd: ”Sara, det är bara att ta på dig din arbetskostym”. Jag skulle alltså vara ”jobb-Sara” och det slutade med att jag och min kollega slog rekord med 120 sålda medlemskap på en dag, samtidigt som vi hade superroligt, säger Sara Larsen.

- Nuförtiden är jag enbart mig själv hela vägen i dialog med kund. Jag tar aldrig saker personligt och vågar, tack vare denna upplevelse, fokusera på kunden, inte på mig själv. Det är också detta jag lär ut när jag stöttar säljare, säljchefer och företagsledare. Att fokusera på kundnytta och skapa värde i dialoger. Då försvinner rädslan. Säljaren ska göra samma sak online som hon gör så bra i fysiska kundmöten.  

Vi har glädjen att ha med dig som talare på The Sales Conference, vad kommer du att tala om? 

- Dagens försäljningschefer kan inte sitta och köra enbart traditionella metoder längre, hon behöver ta ansvar för att snabbt komma upp på banan med marknadsteamet, för att driva den digitala närvaron i hela kundresan. Detta vill jag ge insikter om, varför jag primärt kommer fokusera på tre frågeställningar:

· Varför har försäljningschefen ansvaret för att leda förändringen kring företagets digitala närvaro online?

· Hur får ni säljarnas kunskap att bli er starkaste resurs för att lyckas med digital B2B-marknadsföring?

· Hur kan försäljningschefen få ett holistiskt perspektiv på hela kundresan - från första digitala touchpointen till   fysiska möten och leverans?

Vad skulle du säga är de största utmaningarna för en försäljningschef eller ledare idag? 

- Det finns givetvis många utmaningar men om jag ska lyfta fram några här så skulle jag säga att den första utmaningen är: Hur säkerställer jag som FC att jag kan driva förändringsprojekt? Idag förändras marknader och kunder på bara några månader. De kanaler och tjänstepaketeringar som är heta idag, kan vara helt döda i januari 2018. Det enda sättet att möta marknaden är att bli extremt vass på att driva förändringsprojekt - och att få med sig säljteamet. Jag upplever att de flesta säljchefer kämpar med detta.

- Den andra utmaningen handlar om hur man rekryterar och motiverar moderna säljare som är mer av en hybrid mellan specialist och konsult. Idag är det många försäljningschefer som inte vet vad de ska leta efter och kan därmed inte hitta sätt att motivera sina säljare.

 - En tredje utmaning handlar om hur jag som försäljningschef sätter rimliga och adekvata budgetar. Enligt Sales Performance Optimization Study 2016 når bara 40% av alla säljare sina budgetar. Trots det fortsätter försäljningschefer att öka budgetarna för sina säljteam. Det är inte bra. Detta är en av anledningarna till varför marknad och försäljning måste skapa ett nytt team som driver ”Team Revenue”. Digital närvaro håller snabbt på att bli den procentuellt mest drivande intäktskällan inom B2B och med en digital köpresa i ryggen kommer säljaren in i slutfasen, när kunden är i beslutsläge, och stänger bara affären. Detta gäller även komplexa affärer där det blir allt viktigare att skapa innehåll som möter kunden i dennes köpresa.

Kan du ge några råd redan nu hur en försäljningschef kan utveckla sin försäljning inför framtiden? 

Mina råd till alla försäljningschefer hänger ihop med de utmaningar jag ser: 

1. Sätt dig i parterapi med marknadschefen. Red ut era olikheter och hitta ett gemensamt språk. Gör det gärna baserat på siffror och nyckeltal, eftersom de är svåra att missförstå.  

2. Sätt en plan för hur ni under 12 månader ska skapa en digital närvaro som driver kompetensdelning till era potentiella kunder. Utgå ifrån ett helikopterperspektiv – en engångsinsats i form av en social selling-utbildning kommer inte att ge resultat på egen hand.  

3. Ta hjälp – de flesta behöver stöd i form av strategi och systemupphandling. De flesta tar inte stöd – och det innebär att det tar mycket längre tid att komma i mål med en agil organisation som kan skala och förändras över tid, för att hela tiden bättre möta kund! Vi på Doidea har en första insats, en kickstart, som ger bra verktyg för att snabbt ta sig vidare och konkret börja göra saker. Denna kan man läsa mer om på vår hemsida.

Tack Sara, varmt välkommen till The Sales Conference 14 november!

- Tack! Jag ser fram emot att träffa alla deltagare och hoppas på mycket frågor, insikter och diskussioner! 

Lyssna gärna på intervjun med Sara Larsen i Stjärnsäljarpodden och Säljpodden eller connecta på på LinkedIn  

 
...
Senaste inlägg