close x
download

Brochure

Enter Your Info Below And We Will Send
You The Brochure To Your Inbox!

Thank you!
Your submission has been received!

Oops! Something went wrong while submitting the form

Talare

”Jag är besatt av försäljning och tillväxt”

2017-10-16

Den 14e november talar säljexperten Andreas Albiin på The Sales Conference i Stockholm på temat ”Framtidens ledarskap är kunddatadrivet och baseras på fakta”. Till vardags är han CEO på ProSales Systems där han hjälper företag att öka sin försäljning baserat på databaserad kundfeedback. Vi fick en kort intervju med Andreas.

- Jag har alltid varit besatt av försäljning och tillväxt och att hitta de nycklar och processer som går att bygga snabb men stabil tillväxt på. 2016 fick jag möjligheten att kliva in som vd på ProSales Systems där jag hittade intelligens som jag saknat de senaste 20 åren i mina roller som säljare, säljchef och vd. Här har jag lärt mig hur man kan använda ProSales mångåriga forskning som bas för att ta fram verktyg som förbättrar säljarnas prestationer avsevärt. Jag drömmer om att uppleva det perfekta tillväxtcaset där alla komponenter fungerar tillsammans under resans gång, då tänker jag på kopplingen mellan bolagsstrategin och säljstrategin och där dessa inkluderas operativt. Att se hur den planen struktureras, utförs, följs upp och inkrementellt förbättras på beteendenivå är väldigt spännande, säger Andreas Albiin.

Vad kommer du att tala om på The Sales Conference?

- Jag kommer utgå från en såväl evidensbaserad som logisk infallsvinkel som bygger på att om du inte känner dina kunder väldigt väl och vet i detalj varför du vinner eller förlorar de affärer du gör med dom så kommer du aldrig kunna vara riktigt effektiv i din försäljning. Genom att regelbundet ställa frågor och samla data om kunderna så kan vi skaffa intelligens och kunskap i syfte att utveckla individen såväl som teamet och bolaget. En viktig del som jag kommer att prata om är varför coaching av säljare är en av de viktigaste faktorerna för framgång, hur man kan gå tillväga, vad som driver beteendeförändringar och vilka resultat det kan leda till. Målet med min föreläsning ärt att inspirera åhörarna att komma igång med denna förändring så fort som möjligt genom att visa på ett verkligt kundcase. Det kommer nog att ge både en och annan a-ha upplevelse.

Vad anser du är de största utmaningarna för en försäljningschef idag?

- Några av de största utmaningarna som hela tiden återkommer som försäljningschefer upplever och som är återkommande är:

  • Coaching – för lite tid till aktiv coaching och samtal som bygger på säljchefens magkänsla snarare än fakta vilket genererar i otydliga direktiv och resultat
  • Köpbeteende – förståelse för hur kunderna fattar sina beslut, baserat på vad, och huruvida vi upplevs som proaktiva eller reaktiva
  • Prioritera rätt kunder – hur säkerställer vi att vi jobbar mot rätt kunder där det finns potential och möjligheter till kundrelationer och värdeskapande över tid 

- I grund och botten så är det alldeles för mycket magkänsla som styr de viktiga besluten och aktiviteterna istället för att försöka jobba datadrivet och systematiskt. Detta trots att tekniken och trenderna kring ”big data” och ”datadrivet beslutsfattande” har funnits ganska länge nu. Business Intelligence nyttjas primärt av storbolag som har resurserna vilken till stor del handlar om inifrån -och ut tänk och att dra slutsatser från finansiella nyckeltal. Nu är det dags för alla bolag att bli mer datadrivna och mer intelligenta.

Avslutningsvis, kan du redan nu ge några råd eller tips om hur en försäljningschef kan utveckla sin försäljning inför framtiden?

- Till att börja med, skrota magkänslan! Bestäm er för att från och med nu jobba faktabaserat och datadrivet. 

För det andra. Släpp prestigen! Gör detta arbete tillsammans som ett team och utvecklas ihop. 

För det tredje. Utför kompletta Win-loss analyser! Alla avgjorda affärsmöjligheter ska analyseras och detta behöver göras av en tredje part för att få så objektiv information som möjligt. 

För det fjärde. Fokusera på era kunder! Addera värde till dem i varje kontakt så att ni kan avkräva värden från dem (bedömningar, referenser, referenskunder). 

För det femte. Mät, coacha på beteenden och mät igen! Ha tålamod i processen och ställ in dig på att vara systematisk och uthållig.

...
Senaste inlägg